警惕“商僚”被商业间谍所利用

作者: 索寒雪 |  来源: 中国经营报  

—访中国现代国际关系研究院经济安全研究中心主任江涌

　　作为中国现代国际关系研究院经济安全研究中心主任，江涌的观点有时有点儿“左”，但在他的研究视野和理论框架内，你又总是能得到“惊喜”：无论如何，他不会像他口中所称的某些研究机构的“学僚”那样，答非所问，似是而非。

　　江所在的经济安全研究中心侧重于对涉及国内的重大经济安全问题和突发事件进行深入分析和研究。

　　在江涌看来，此次“力拓门”的关键背景在于金融危机后的大宗商品价格疯涨，而几年铁矿石谈判下来，中方甚至累计多支付了7000亿元。触目惊心的数字，似乎正告诉我们，任何偶然背后总藏着那么一点儿必然。
　　《中国经营报》：力拓案似乎一下把这个行业的“潜规则”完全暴露在了公众面前，这么多年来，为何该事件会发生在现在而非其他时间？
　　江涌：发生力拓间谍案的时期是金融危机时期，以及大宗商品价格上涨的阶段。在力拓间谍案发生之前，中国铝业和力拓之间还发生了引人关注的股份购买风波，所以大家对力拓这样的公司给予了足够的关注。更重要的是，中方的利益受到了巨大的损害，行业数据显示，由于铁矿石价格上涨，中方几年来累计多支付7000亿元，数字之庞大，在以往的商业间谍案中是很少见的。
　　《中国经营报》：力拓案涉及到了一些特殊的人群，比如国内钢铁企业的铁矿石部门负责人等。这些人不仅是企业的中坚力量， 更特殊的是，他们身处央企和国有大中型企业之中，这样特殊的身份似乎可以在历史中寻找到某些相似的影子？
　　江涌：我通常把这样身份的人称之为“商僚”。中国的国有企业高管有一个特点，他们在这一时期是国有企业的高管，再过一段时间很有可能在政府中被委任高官。有一个省，省内几个城市的副市长都是由国企、银行等的领导担任的。
　　 一旦这些人被商业间谍所利用，所产生的影响不可低估。尤其是对于中国的企业而言，他们的保密机制和情报分析机制都非常不成熟，在推杯换盏中，一些机密就可能已经被泄露出去。
　　中国的“商僚”通常在中国的支柱产业中掌握重要资源，一旦他们被锁定为目标，将成为国家的“重灾区”。
　　商业机密的泄露在金融领域更加普遍。只是与力拓间谍案不同，金融领域商业信息可能产生的影响，直接作用于股市。
　　《中国经营报》：在你看来，商业间谍通常获取情报的路径有哪些？
　　江涌：其实商业间谍的本质都是一样的，即用经济流兑换信息流，再用信息流创造更大的经济流。在这一过程中会采取全方位的、立体式的渗透。
　　 商业间谍获取信息的手段通常需要一个过程，即加深了解——熟悉——亲近——零距离这样一个过程。在这一过程中，可以用各种利益引诱。其中有“中国特色”的方式之一，便是利用人脉关系，比如帮助关键人的子女解决相关问题等。
 　　其中有些人也非常爱党、非常爱国，但是这样的人也会被商业间谍拉入情报站中。需要指出的是，谍战不是一般的情报战，谍战会有一整套的方式，需要严格地防范。
　　此外，还有一个群体需要关注的是知名学府的研究人员。跨国公司通常会采取资助项目，以及中长期资助其前往海外研究、学习的机会，换取其所需要的情报。这些被资助的研究人员通常都有能力通过特别的渠道获得一些重要数据。
　　《中国经营报》：有没有什么办法能够尽量降低我们的损失？
　　江涌：一个很重要的方面是完善我们的法制。美国有三部法律对境外利益集团的活动进行直接管制——《外国代理人登记法》、《联邦院外活动管理法》和《院外活动公开法》。
　　这三部法律主要涉及对“游说者”的法律地位进行明确界定，实施主动登记制度、定期报告制度与身份表明制度，以及对违法者实施民事与刑事处罚。
　　“9·11”事件之后，美国又诞生了一部《爱国者法》。此外，美国的法律体系也非常完善，比如《国家安全法》是1947年制定的，此后又诞生了很多的修正案，防止发生法律漏洞。
　　通过力拓间谍案，我们看到企业需要完善自己的保密机制；对于政府而言，则要建立协调机构，能够跨部门地解决问题。

“潜伏”铁矿石

作者: 索寒雪、叶文添 |  来源: 中国经营报  

　　尽管中国每年的铁矿石进口量要占全球50%以上，但在面对力拓、必和必拓、淡水河谷三家矿石出口巨头的谈判中每每遇挫，已经不是新闻。

　　理论上，如果中国的钢铁企业“万众一心”，铁矿石进口价格应该是买方市场；但事实上，在利益面前，三对多的谈判，往往是买方阵营率先遭到瓦解，于是，多年来，铁矿石贸易一直是3大矿业巨头的“卖方市场”：从1988年至今，20次国际铁矿石谈判中只有6次价格下跌，且跌幅较小；而其余年份均不同程度上涨，且涨幅较大。

　　这里面，我们虽然可以指责日、韩钢企总是率先接受卖方价格，但因为新日铁等与淡水河谷等有着错综复杂的交叉持股，进口量更大的中国钢企频频遭遇“暗算”也就成了“家常便饭”。

　　当然，更重要的是，以胡士泰为代表的“卖方”们深谙兵法：他们卖的是坚硬如铁的矿石，但外表总是谦和有礼、文质彬彬；他们卖方会结盟，而对于买方，则竭力通过不同的利益诱惑、分化对方阵营；他们更懂得公关，甚至很轻松就窃取到了谈判对手的“底线”。

　　胡是力拓上海首席代表、中国铁矿石业务总经理。7月5日这天上午，胡、力拓上海经理刘才魁和两位员工王勇、葛民强，被来自上海国家安全局的人士带走，理由是涉嫌“窃取国家机密”。胡与中国钢企、钢协之间到底发生了什么？

一线调查FIELD SURVEY

力拓案导火索曝光

　　“不清楚！”

　　7月15日下午，上海淮海中路300号香港新世界大厦51层，面对络绎不绝的记者的种种疑问，力拓工作人员有些不耐烦。

　　这里是力拓上海办事处所在地，现场安静异常，员工们几乎没有交流，顾自看着电脑，但表情有些烦躁不安。10天前的上午，胡士泰们就是当着他们的面被带走。据业内人士说，胡等4人是力拓的老员工，也是力拓在中国经营的核心管理层。

　　胡士泰们的被拘，堪称2004年铁矿石谈判以来的最大新闻，当然更是力拓公司自晚清末年把第一船硼砂运到上海、在中国市场上耕耘100多年以来的最大丑闻。

　　“7月5日这天，调查人员在出示证件后，带走了他们，还包括他们使用的笔记本电脑和一个纸箱子的文件，这些文件涉及到公司的销售计划和客户详情，甚至有些是报账的开支。”一位不愿透露姓名的力拓员工谨慎地告诉《中国经营报》记者。

定调：涉及国家机密，不止商业秘密

　　涉及到“国家领导人”层次的讲话内容，正是把胡士泰间谍案从简单的商业间谍案推向窃取国家机密高度的“导火索”。

　　胡士泰被拘后，其所涉及的中国经济安全的准确内容一直显得十分神秘。

　　“其实，胡士泰窃取的内容中，最核心的部分是一位政府高层针对铁矿石谈判的一次保密性讲话，其中表明了政府对于铁矿石谈判的态度。”知情人士向记者透露。

　　7月9日，外交部发言人秦刚在例行记者会上，对胡士泰谍案进行了解释：“中国有关部门是在掌握了确凿的证据，证明他们为境外刺探、窃取中国国家秘密，给中国的经济利益和经济安全造成了严重损害的情况下，依法对他们采取了行动。”

　　如果是简单的商业机密，中国政府显然不至于如此大动干戈。

　　“其实，窃取各大钢厂的商业机密和生产状况，甚至铁矿石谈判的态度和底线，都还不至于上升到国家机密和触动安全部门神经的程度。”前述知情人士透露，“但是，现在涉及到了政府高层的讲话内容，案情就变得复杂了，定性为窃取国家机密。”

　　在该人士看来，涉及到政府高层的讲话内容，正是把胡士泰间谍案从简单的商业间谍案推向窃取国家机密高度的“导火索”。

　　记者另从上海相关人士处获悉，胡士泰所获取的铁矿石谈判内容，不仅涉及谈判底线，还涉及到中方的铁矿石谈判策略。

　　一位经常接触澳大利亚官方的人士表示：“我已经相信，胡士泰所获取的应该不是简单的钢厂生产情报，肯定还有特殊的内容，所以政府才会大动干戈。”

　　在胡士泰们案发后的7月7日，首钢矿业进出口公司（下称“首钢进出口”）总经理谭以新亦被北京警方拘留，原因是涉嫌商业犯罪。

　　胡士泰窃取机密的路径有一部分明晰起来。

　　谭以新与胡士泰“一直保持着很良好的关系——铁矿石上下游采购商之间所必须保持的良好关系”。《中国经营报》记者从接触谭以新的人士处获悉，“谭以新与胡士泰之间的电子邮件往来记录，会成为商业犯罪的证据。”

　　而胡士泰被上海安全部门拘留时，其接收电子邮件的笔记本电脑同时被带走。

　　记者从首钢工作人员处了解到，即使是首钢这样的钢铁企业也有自己的保密制度，相关的保密文件，会在封面注明“保密”二字。而谭以新的级别有机会接触到该类涉密文件。

　　据了解，谭以新同时也是宝钢铁矿石谈判组中的成员，这使谭有机会成为获取铁矿石谈判策略的少数人士之一。

　　石子投下，涟漪不断扩散。谭以新被北京警方拘留的同时，曾与胡士泰有相关关联的国内多家大钢厂的高管也相继接受问询。

　　这其中，唐钢、莱钢等铁矿石谈判的参与人员悉数在列。这些企业都不可避免地需要同力拓打交道，并且在卖方市场的今天，钢铁企业都希望自己能够与胡士泰保持良好的合作关系。

“盟主”：卖方市场的“中国通”

　　胡士泰的“权威”还表现在与澳大利亚官方的接触上。“我们很少接触，要知道，现在是铁矿石的卖方市场，他们还不太需要政府的帮助。”一位澳大利亚政府人士向记者介绍。

　　被拘之前，胡士泰本来有很多对钢厂的访问计划，这些钢厂迫切地邀请，只是为了解决一个问题——能够从力拓手中买到更多的铁矿石。现在，毕竟不如从前了，铁矿石领域已经延续了5年的卖方市场。

　　对于钢铁企业来讲，文质彬彬的胡士泰以及另外3名同事刘才魁、王勇、葛民强不仅仅是几个简单的名字。

　　一名曾就职宝钢铁矿石进口部门的人士向记者表示，“这四个人我都认识，因为在宝钢工作期间都不可避免地需要和他们打交道。”

　　在该人士看来，“宝钢虽然是大企业，但是我们一直有求于这几个人。因为这些人，每个人手里都掌握着上千万吨的铁矿石进口支配权。想获得更多的长期协议价格的铁矿石，就必须有求于他们。”

　　而脱离了力拓上海办事处的这四个人，“就意味着要从现货市场中购买高于长期协议价格一倍的现货铁矿石。”

　　“在商务环境下，他言语不多，非常低调，谨慎、敬业。”和大钢厂的领导作风不同的是，“虽然是我们有求于这4个人，但是他们对买家总是非常尊重。”上述人士如是评价胡士泰。即便是在铁矿石谈判期间，“宝钢和力拓作为谈判的对手，胡士泰对我们也表现得非常平和。”

　　另一钢铁公司的铁矿石贸易处负责人则说，胡士泰平日里精明能干、为人圆滑，在力拓公司干了很多年，深受力拓公司高层赏识，而在铁矿石谈判期间，胡士泰与中方钢铁公司来往密切，获取了丰富的信息。

　　“他与很多钢铁公司的管理层称兄道弟，熟得很，不过出事以后，他的这些熟人中有90%都宣布与胡士泰不认识，没有见过面，极力撇清与此人的关系，恐惹火烧身。”上述人士说。

　　“但实际上，包括宝钢等钢铁公司的很多人士因为业务原因都和胡士泰很熟悉，在业务交流之外，在上海的很多高级饭店经常推杯换盏，私下里的关系也很好。”上述人士说，而据此人向记者透露，他曾参与胡的宴请，在这种场合中，很多钢铁企业的人士都来捧场，胡也为人谦和，极善言辞。

　　澳大利亚籍的胡士泰出生于1963年，曾就读于北京大学，在同行看来，胡士泰“非常有经验”。

　　案发后，在力拓办公人员的电脑中显示存有大量关于中国各大钢厂生产情况和铁矿石库存的记录。

　　“这些记录都属于普通的信息情报，其实在国内的相关机构中都可以购买到。”一行业内人士告诉《中国经营报》记者，“一些国外信息机构在中国都设有办事处。”

　　接触胡士泰的澳方人士也向记者表示，“胡士泰掌握这些数据，主要是为了铁矿石的产能能够和钢厂的生产保持同步。”该人士还表示，“在澳大利亚，上市公司的类似数据都是需要对外公开的。”

　　但是显然，胡士泰所从事的行为背后还有更大的“棋局”：铁矿石的卖方市场已经维持了很多年。

　　就在被拘留的前几天，胡士泰、刘才魁、王勇、葛民强还是各大钢铁厂争抢的座上宾。表面上看中国是最大的铁矿石进口国，拥有“霸主”身份，而实际上，各大钢厂都在想尽方法讨好这些销售经理，以期获得更多的来自力拓的铁矿石。

　　“胡士泰在中国根本不需要公关，钢厂都需要向他‘攻关’。”前述原宝钢人士道破此中关系。

　　胡士泰的“权威”还表现在与澳大利亚官方的接触上。“我们很少接触，要知道，现在是铁矿石的卖方市场，他们还不太需要政府的帮助。”一位澳大利亚政府人士向记者介绍。

阴影：铁矿石谈判路向何方

　　“如果事件进一步扩大，不排除其他铁矿石公司的员工也会遭到调查，毕竟胡士泰所犯的那些事情都是业内的潜规则，一个海外铁矿石厂商驻中国的代表就跟我说，他正在积极申请回总公司避避风头。”上述知情者说。

　　通常在每年6月前结束的铁矿石谈判再次难产。

　　在年初，中国钢铁工业协会（下称“中钢协”）高层便表示：“铁矿石谈判中有‘内鬼’，一定要严惩。”而现在肃清“内鬼”的行动已经展开，整个钢铁行业都为铁矿石的进口问题人心惶惶。在铁矿石谈判结果出炉之前，胡士泰们的倒塌似乎削弱了力拓的一些势力。

　　“没有发表声明，就说明铁矿石谈判还没有结束。”中钢协负责铁矿石业务的相关人士告诉记者。

　　据知情人士透露：“中钢协和宝钢在此次谈判中面临着巨大的压力，主要是力拓至今不肯让步。不仅如此，几个铁矿石卖家连和中方谈判的兴趣都已经没有了，但是中方还是一再坚持谈。”

　　此时，铁矿石卖家已经和新日铁形成了价格一致降价33%，但按照中钢协预期的降价40%还有一定差距。

　　按照铁矿石谈判的规则，三大铁矿石供应商与新日铁、浦项、宝钢等买家进行车轮式谈判，一旦某两家形成价格协议，那么其他谈判立即终止，自动执行其已经形成的协议价格。

　　以宝钢为代表的中国谈判方一直试图获取更大的降价幅度，所以2009年铁矿石谈　判一直难产。

　　“铁矿石卖家咬得很紧。”知情人士透露，“实际上力拓已经开始出卖铁矿石现货，降价幅度为33%，这是逼迫中国企业接受这一价格。”

　　据了解，2008年的铁矿石谈判中，中方与其他铁矿石卖方的谈判便几近崩盘，最后也是勉强签订了协议。

　　“力拓或许会采取在合同规定范围之内，减少供应量的方式来威胁未来的铁矿石谈判。因为2008年的铁矿石谈判便遇到了这样的难题。”上述知情人士表示。

　　而胡士泰为力拓所获取的有关谈判的信息，其中包括中方铁矿石谈判的“任务”、“底线”和“策略”。这让2009年的铁矿石谈判加大了难度。

　　来自中钢协的内部人士透露：“年初时，协会内部普遍分析，中国的钢铁行业全年的状况都不容乐观，尤其是2009年的下半年将落入谷底。”依据这一预期，将2009年铁矿石谈判拖入下半年——钢铁企业经营艰难的时期，那么将会有更大把握要求铁矿石卖家更大幅降价。

　　然而事与愿违，中钢协72家大中型钢铁企业5月份实现盈利12.62亿元，这是自2008年10月连续7个月全行业亏损后，中国钢铁业首次实现行业盈利。这远远超出了中钢协的预料，并为铁矿石谈判增加更多的阻碍。

　　最终的谈判结果，看起来很难预计。

　　一位在上海从事铁矿石的贸易商告诉记者，胡士泰等人被带走调查之后，业内引起了极大的震动，经常有其余两大矿山的人士密切打听相关信息：“毕竟他们心里都是不安的，担心事件进一步扩大。”

　　“从目前披露的信息来看，胡士泰等人可能涉及窃取各大钢铁公司的库存量、销售情况以及在铁矿石谈判中的底线和商业贿赂。但实际上，这些招数其他的铁矿石公司又怎么可能不存在呢？”上述贸易商说。

　　他告诉记者，作为铁矿石厂商驻中国的办事处，实际上销售和获取钢铁业的经济信息是两个重点，“只有知道了中国钢铁业手里的底牌，力拓们在铁矿石谈判中才能占得先机。”

　　“如果事件进一步扩大，不排除其他铁矿石公司的员工也会遭到调查，毕竟胡士泰所犯的那些事情都是业内的潜规则，一个海外铁矿石厂商驻中国的代表就跟我说，他正在积极申请回总公司避避风头。”上述知情者说。

铁矿石巨头的“无间道”

作者: 索寒雪 |  来源: 中国经营报  

　　每个世界500强企业都有自己生存的哲学。

　　力拓、必和必拓以及淡水河谷这3大铁矿石供应商，同样有着自己的生存和竞争“哲学”。

道一：与钢厂交叉持股

　　2005年之前，铁矿石市场相对处于买方市场的状态。为了能够把矿石卖出去，澳大利亚等国的矿山拥有者，不惜免费把10%左右的股权送给大钢厂，以期这些钢厂能够优先购买自己矿山的铁矿石。

　　而现在，这种持股方式也帮助钢厂优先获得铁矿石资源。

　　日本企业最早于上世纪60年代就开始入股澳铁矿石项目，且实力相当，因此，在近年的许多铁矿石新建或扩建项目中，日资企业间也会相互竞争。

　　日资占有澳铁矿石巨头必和必拓公司铁矿储量的15%股份，占有另一巨头力拓公司旗下的罗布河铁矿47%的股份，而且在两大巨头下属子公司中，日资还可能继续扩大持股比重。由于长期不懈努力，日资已完成对澳铁矿石开采领域的多层面渗透。

而现在中国企业再以这种方式以购买股份换资源保障，则需要付出高额的资金。

道二：携手垄断

　　铁矿石谈判一直沿用着“车轮”谈判的模式。

　　按照以往的规则，三大铁矿石卖家与来自中国、日本、韩国、欧洲的买方分别展开谈判，一旦有最先达成协议的买卖双方出现，那么其他谈判将立即停止，并接受所达成的价格。

　　这样确保了铁矿石3大卖家的利益一体化，并形成垄断的价格。

　　在2009年的铁矿石谈判中，铁矿石卖家便一再坚持中国钢厂要接受其与新日铁谈好的、降价33%的价格协议。

道三：巨资公关

　　虽然铁矿石谈判每年的状况都有些“剑拔弩张”，结果引起很大反响。但是，铁矿石谈判过后，铁矿石卖家便采取温和的公关策略。

　　必和必拓花费巨资成为北京奥运会的赞助商，这是其赞助悉尼奥运会之外再次与奥运会发生关系。随后，必和必拓展开一系列公关活动，在中国各大钢厂举办迎接奥运的活动，极大地缓和了双方的关系。

　　每年，铁矿石供应商都会举行一个公关调查，以评审自己在中国公众中的形象。

道四：打通产业链

　　2007年，铁矿石价格上涨幅度9.5％，被认为是近年来最成功的一次铁矿石谈判。

　　然而，铁矿石海运价格急速上涨，导致国内钢企满腹怨言，“从巴西运往中国的铁矿石价格约为每吨20美元，但是海运费的价格就超过了50美元。”

　　铁矿石卖家是海运交易的积极参与者，并拥有自己的船队，可以间接获利。

　　于是，钢协不得不第一次介入到这场拉锯战中，鼓励旗下的钢铁企业采取实际行动来抵制海运“疯狂的涨价”。钢协召开“进口铁矿石远洋运输协调小组组长会议”，试图在国内钢厂和远洋运输企业之间建立交流机制。

　　由于缺少海运的长期协议，中国的铁矿石买家在海运费上吃了大亏。

道五：玩转合同规则

　　2008年铁矿石谈判的争端，已经远不是卖方要求的价格问题，而是铁矿石3家卖方将以不可抗力为由、减少对中国长期协议买方的供应，并把铁矿石集中到现货市场高价卖出。

　　从表面上看，铁矿石卖方的这一要求并不会损害其对法律合同的执行，按照铁矿石长期协议的规则，由于不可抗力的影响，供应量减少10％在允许的范围之内。

　　2007年，铁矿石3方卖家中，便有一方供应量只达到协议规定的87％，但是该供应方表示，可以在2008年补足3个百分点的供应量，达到90％。这样平均计算下来，3家铁矿石卖方每一方都将减少1000万吨以上的供应量。而这些铁矿石冲击到现货市场，将为铁矿石卖方带来巨额利润。

　　此时，现货矿价和长期协议矿石的价格贵出近一倍。按照钢协的统计，中国目前现有钢厂6799家，贸易商有15万家，这些企业是铁矿石现货市场的主要买方。铁矿石卖家根本不愁没有市场。